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备份即服务并不适合所有人

更新时间:2019-05-18点击次数:126 次

我从事数据保护工作已有25年了,早年我在渠道和区域销售方面一直处于领先地位。我注意到备份供应商似乎没有意识到渠道合作伙伴的三个共同点。

一些供应商认为他们可以帮助他们的每个合作伙伴成为备份即服务(BaaS)提供商。合作伙伴了解产品,因此只需对“BaaS应用程序包”进行一些额外的营销,他们就可以跟上云的趋势。这个想法存在两个问题:

仅仅因为分销商是技术部署的领导者并不意味着它可以或应该将整个基础设施作为最后的“数据”运行。运营管理不等于部署或集成技能。并非所有经销商都有足够的员工来全面管理一整套“服务”平台。

并非每个经销商都有基于云的业务的有效营销和业务开发模型。当然,他们可以为正在考虑“云”的现有客户提供服务,但他们可以轻松转售这些服务,除非这确实是他们业务模式的核心。

最成功的VAR/SI真正提供了一种“技能”,将关系与对客户环境的理解相结合。毕竟,他们可能安装了大部分IT系统,并且必须在发生时首先调用它。

然而,当ESG向IT决策者询问他们想要购买备份即服务时,本地VAR/SI与电信提供商一样位于列表的最底层。电信运营商通常知道如何运营“服务”基础设施并将其推广到云端消费者,但电信公司并不了解客户的IT环境,而且大多数人在实际灾难中没有深度帮助,更不用说确保巴斯。该平台可根据需要用于数据恢复。

在许多情况下,为了真正成功地将VAR/SI转变为云服务,VAR/SI应与电信公司或MSP合作,该公司将备份视为服务,并打算与当地分销商合作。经销商与客户保持联系(提供技能和环境经验); MSP/Telecom提供可靠的服务,同时客户受益于基于云的数据保护。换句话说,VAR/SI应该参与BaaS的选择,部署和管理,而不是实际的服务交付。

供应商认为,任何拥有50个客户的VAR/SI必须具有近50倍(或仅10倍)的客户需求知识。一些供应商招募合作伙伴作为销售计划,营销信息甚至产品开发的代理。事实上,合作伙伴在宏观层面上了解和理解事物,但它们有两种不同的偏见。

VAR/SI应该参与BaaS的选择,部署和管理,而不是实际的服务交付。

首先,合作伙伴经常与主要供应商长期合作,这会影响他们对反馈的共识的客观性。其次,合作伙伴正在寻找盈利能力,这意味着他们打算销售的产品(在许多方面)可能与客户打算购买的产品不相似。

合作伙伴有一个独特的见解,当供应商试图在拥挤的数据保护市场中获胜时,必须绝对倾听和考虑这些见解,但客户的观点是独特的,难以量化。如果供应商的长期合作伙伴代表其客户做出回应,则无法提供对目前未与合作伙伴服务密切合作的潜在客户的观点的见解。